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ROI en social media ¿Cómo sabemos si aumentamos las ventas? | Un post colaborativo

En el pasado curso Avanzado de Social Media. Análisis y Estrategia planteamos una dinámica colaborativa en la que debatimos sobre los análisis que podemos realizar para saber si estamos aumentando las ventas gracias a nuestra actividad en las redes sociales. Como sabemos que éste es un tema vital para muchos community managers y social media managers o strategists, compartimos con vosotros las ideas que surgieron en la clase y os animamos a participar aportando nuevas líneas o mejoras a las que aquí planteamos.

1. Pregúntaselo a tus clientes

Esta opción parece muy lógica. Pregúntale a tus clientes y sabrás cuántos te han conocido gracias a las redes sociales. Bien a través de tus perfiles como mediante las recomendaciones o citas de amigos o contactos.

La forma de implementar esta métrica puede ser introduciendo estos campos en la ficha de cliente o realizando encuestas.

2. Ventas directamente en Facebook

Otra opción muy evidente. Para aquellas empresas que tengan su tienda integrada dentro de Facebook es muy fácil detectar ventas a través de este canal. Incluir tiendas dentro de Facebook es una opción cada vez más frecuente en las empresas. Podéis ver, por ejemplo, esta aplicación de Iberia que permite reservar vuelos directamente en la red social.

3. Códigos de descuento y promociones en redes sociales

Además fomentar la compra, los códigos de descuentos y promociones especiales que se presentan en redes sociales nos permite conocer mejor el impacto que tienen cada uno de los canales. Es una de las prácticas más utilizadas por las empresas porque es muy fácil de implementar y tienen alta fiabilidad. Si asociamos un código a cada uno de los canales podremos saber cuál es el que está funcionando mejor.

4. Origen de las ventas en la tienda online

Utilizando herramientas como Google Analytics podemos definir objetivos que nos permitirán saber de dónde proceden las visitas que han comprado en nuestra tienda online. De esta forma podemos conocer la procedencia del comprador. Si ha accedido a la web a través de buscadores, tráfico directo u otras webs 2.0 o redes sociales.

Con buenas herramientas de medicion de tráfico web (en website, landing page…) podemos saber de dónde vienen los visitantes que finalmente se convierten en “compradores”. Creando estrategias de seguimiento de visitantes desde Redes Sociales (no sólo promociones propias, incluso una mención en Twitter nos puede generar una venta) se puede tener un mapa bastante fiable de nuestros “social compradores”.

5. Casos complejos ¿Aumentamos las ventas gracias a social media?

La mayor parte de las empresas no tienen una tienda online y, menos aún, integrada en Facebook. Es más, la influencia de los medios sociales en las decisiones de compra va mucho más allá del ámbito online. Cuando compramos un coche o un pantalón en una tienda es porque hemos recibido impactos de la marca o el producto en diferentes medios y canales, desde la televisión hasta un comentario en un blog. ¿Cómo podemos saber si los medios sociales afectan y en qué medida lo hacen?

Se nos ocurrieron varias líneas de estudio:

1. Crear una línea temporal con todas las ventas y ver si los picos de ésta corresponden con campañas en social media.
Se trata de una referencia útil pero, obviamente, nada nos indica que los aumentos de ventas no se deban a otras promociones que se realicen al mismo tiempo.

2. Analizar cómo afecta en las compras el hecho de que un cliente se haga fan o seguidor.
¿Hay aumentos significativos en el volumen de compra por cliente cuando pasan a ser fans respecto al periodo anterior en el que no lo eran?

3. Comparar las ventas procedentes de los clientes fans/seguidores y los clientes no fans/seguidores en el tiempo.
De esta forma obtenemos una gráfica como ésta:
Con este tipo de indicadores podríamos estimar hasta qué punto aquellos clientes que nos siguen a través de redes sociales se reactivan en campañas específicas o van mejorando su comportamiento respecto a los que no lo son. En la gráfica anterior, por ejemplo, podríamos interpretar que en el segundo pico de ventas (julio y agosto) el social media marketing ha tenido mucha relevancia porque son los clientes fans los que más han influido en el crecimiento.

Para tener esta información hace falta un buen sistema de gestión de la información de clientes mediante CRM o el uso de tarjetas de club/socio que nos permitan rastrear la actividad de los clientes.

La verdad es que estos últimos indicadores generaron cierta controvesia en la clase por lo que esperamos que nos ayudéis a mejorarlos con vuestros comentarios.

Para la realización de esta dinámica participativa hesmos utilizado la herramienta PiratePad y, desde aquí, agradeceros a l@s alumn@s y a tod@s l@s que habéis participado en este post a través del hashtag #Community05. A este curso asistieron: @Virginia_Garp @manugrooveman @Alarrasoain @recolectoradluz @danielturambar @cycmiguel @luro1512 @PbarbiV @sabinamart @smullor @PatriciaMNTv @esthermsb @Susovelo @ruben_marcos76

Foto: Curso Avanzado de Social Media de Concepto05 (En la Escuela Superior de Publicidad)


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Concepto 05 Agencia de marketing digital madrid
CONCEPTO 05
Somos una agencia de marketing digital especializada en social intelligence. Acompañamos a marcas, empresas e instituciones en su proceso de transformación digital, implementando estrategias de social branding y creando contenido para construir marcas de alto valor.
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3 Comments

  1. […] sobre los análisis que podemos realizar para saber si estamos aumentando las ventas gracias …Via http://www.concepto05.com GA_googleAddAttr("AdOpt", "1"); GA_googleAddAttr("Origin", "other"); […]

  2. Sí, la dinámica dio muy buenos frutos. En cuanto a la diferencia en las ventas entre ‘fan’/’no fan’ hay tests estadísticos que pueden ser aplicados para dar una vuelta de tuerca adicional: ventas y ‘no ventas’, diferenciando entre ‘fan’/’no fan’. Por otra parte, el apartado 3 hay que trabajar más en base a la frecuencia de venta (a lo mejor no es mensual, sino semanal, diaria…) y a los incrementos porcentuales según distintas frecuencias (semana 34 con respecto a la misma semana del año pasado, semana 34 respecto a semana 33 de este mismo año, etc).

  3. Gracias por tu comentario Francisco. Sin duda estas generalidades tienen aplicaciones muy diferentes según cada empresa 😉

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