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Growth Hacking: la viralidad de un nuevo marketing

Si hay un término que esté irrumpiendo con fuerza en el mundo de las startups y compañías de base digital, ese es el growth hacking. Un nuevo proceso que supera al marketing tradicional por su capacidad de hacer que las empresas crezcan lo más rápido posible con el mínimo de recursos. Este conjunto de métodos, técnicas y triquiñuelas, además de ayudar a “hackear el crecimiento a bajo coste”, permiten un análisis detallado del desarrollo del producto para encandilar a los usuarios.

Antes el enfoque llevaba a las compañías a buscar que los consumidores quisieran el producto, ahora lo importante es crear el producto que la gente quiere, poniendo el foco inicial en modelos beta, pre-tests y validaciones del modelo de negocio. Parece sútil, pero la diferencia es notable.

No sin mi growth hacker

Este cambio de perspectiva ha tenido como consecuencia el nacimiento de un perfil clave dentro la cultura empresarial de las startups: el growth hacker, un profesional que pivota constantemente entre la programación, las métricas y el marketing. Esta figura híbrida es el encargado de responder a la pregunta ¿Cómo consigo consumidores para mi producto? creando landing pages, envíos y visualizaciones efectivas de e-mails, protocolos de Open Graph en Facebook, bases de datos optimizadas y mejoras del tiempo de carga. 

Estos procesos de trabajo han dejado de ser simples cuestiones técnicas o de diseño para convertirse en estrategias decisivas que tienen como anclaje la viralidad. El principio básico para dar el empuje a toda startup en fase beta.

Que-es-Growth-Hacking

Fuente: EsadeCreapolis

 

Josh Elman, Product Manager de Twitter en sus inicios, explicaba como todo el mundo hablaba de la red social y conocía su existencia, pero muy pocos eran realmente usuarios activos. Si Twitter hubiese nacido 10 años atrás, su departamento de marketing hubiese optado por agresivas campañas a través de spam email o anuncios millonarios en los principales medios de comunicación.

Pero en lugar de esto, decidieron analizar el por qué tantos usuarios decidían entrar en la plataforma pero no se enganchaban. Al poco tiempo, comprendieron que, con el simple hecho de recomendar e invitar al usuario a seleccionar 5-10 cuentas a las que seguir y ayudar a conectar con contactos, se generaba una experiencia completa de Twitter que propagaba la viralidad de la red.

(Micro) fórmulas para el crecimiento

Las estrategias de growth hacking aumentan las posibilidad del crecimiento exponencial de los productos a corto y medio plazo. Hoy en día, la existencia de plataformas abiertas permiten que cada semana nuevas productos obtengan acumular gran cantidad de usuarios en apenas semanas. Para conseguirlo, es necesario entender las bases.

1. Empieza por medir el coeficiente de crecimiento

La tracción es la medida que indica el progreso de un startup, bien sea por incremento de usuarios o facturación. A través de la siguiente fórmula, obtendremos el ratio de tracción necesario para conseguir un crecimiento viral o exponencial. Para ser exitoso, éste siempre debe ser cercano o sobrepasar el 1.

Infografía traducida: Digital Telepathy

 

*Los usuarios nuevos y con alto engagement suelen estar más dispuestos a enviar invitaciones a otros que los más inactivos y antiguos. El crecimiento viral depende en una continua entrada de usuarios nuevos dispuestos a invitar.

 

2. ¿Cómo podemos mejorar K?

Si los que buscas es conseguir que el número de invitaciones por usuario aumente, intenta seguir alguna de estas tácticas:

  • Ofrece recompensas a los usuarios (Caso Dropbox: por cada invitación enviada con éxito, el usuario activo de recibía un plus de almacenamiento)
  • Consigue que invitar a un gran número de usuario sea fácil (Caso Instagram: botones sociales que sean fácilmente localizables y que utilicen los datos de contacto de móvil o amigos en Facebook)
  • Logra que invitar amigos forme parte de la experiencia del usuario (Caso FAB: convertirlo en un juego. El usuario puede ganar status  dentro de la plataforma a través de recomendaciones de nuevos amigos)

referral-dropbox

3. ¿Cómo mejorar la conversión de las invitaciones?

  • Testa varios tipos de creatividad en las invitaciones y diferentes ‘llamadas a la acción’ al inicio del proceso. Selecciona las que mejor rendimiento generen.
  • Testea los formatos de envío: social, email, SMS
  • Testea los recordatorios de emails
  • Testea los incentivos por darse de alta

 

Una vez asimilados estos conceptos, comienza el trabajo duro: diseñar la llamada growth machine o máquina de crecimiento (el método o herramienta con el que impulsar la tracción de tu startup), que debe implicar el trabajo conjunto de todo el equipo. Os adjuntamos una buena plantilla creada por Growth Hacking Labs para empezar iniciar el brainstorming. Lo idea al principio es crear y testear cuántas más ideas mejor, además de incorporar vuestro website o app móvil como parte fundamental de la optimización y facilitador de la recomendación. 

Recuerda una vez más, que no sólo hablamos de fórmulas secretas e instantáneas. Pensar en casos de éxito como Dropbox o Instagram es también hablar de productos bien desarrollados y alineados con los intereses del usuario. Así que, una vez tengáis eso claro, la definición del objetivo de crecimiento que os propongáis deberá ir acorde a una propuesta de valor alcanzable. Identificar los aspectos del producto con ‘más punch’ y enganche para atrapar a  vuestros usuarios ya activos suelen ser un buen punto de partido para testear y medir de forma orgánica y continua los primeros diseños 😉

1 Comment

  1. […] Este embudo resume el ciclo de vida que un modelo de negocio desde su lanzamiento hasta su consolidación total. Un proceso que en la práctica no es lineal, sino que más bien exige muchos momentos de prueba-error, repetición, testeo, etc. De ahí que en los últimos tiempos, las startups estén demandando a un perfil muy técnico del que ya os hemos hablado en anteriores ocasiones: el growth hacker.  […]

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