El Inbound Marketing o hacer que el cliente quiera encontrarte

El inbound marketing o marketing de atracción continúa pisando con fuerza en las empresas. Con la llegada durante estos últimos años de la web 2.0, los consumidores son cada vez más difíciles de convencer, debido en gran parte a una publicidad excesiva e intrusiva que hace que muchos aborrezcan a muchas marcas y estén ya «vacunados» contra muchos contenidos publicitarios.

Durante los últimos diez años y gracias principalmente a la explosión de las redes sociales, se han venido desarrollando nuevas estrategias de captación de clientes en internet, diferentes del clásico ‘banner’ que asalta al usuario invitando (a veces no con mucha cortesía) a adquirir los productos o servicios de una empresa.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Antes de pasar a detallar las poderosas razones para implementar el Inbound Marketing en tu empresa, igual algunos aún os preguntaréis en qué consisten esas dos palabras que están cambiando el panorama marketiniano. Básicamente el inbound marketing consiste en atraer al cliente a tu empresa para que te encuentre el a ti, en contraposición al clásico marketing de toda la vida de ir a buscar al cliente (también llamado outbound marketing).

En otras palabras, se trata de desarrollar una estrategia para contactar con el potencial cliente desde el principio de su proceso de compra (es decir, desde que toma la primera decisión al estilo «necesito un móvil nuevo») y acompañarlo durante dicho proceso aportándole valor en cada etapa hasta la transacción final. La clave del inbound marketing es, por tanto, el ser relevantes para los usuarios en todas sus etapas del proceso de compra. Desde que visita nuestra web por primera vez, hasta que realiza una compra y su posterior fidelización.

El proceso del consumidor y las posibles estrategias multicanal que pueden seguirse en cada momento

El término ‘inbound marketing’ fue ideado en un principio por el presidente de de Hubspot en el año 2007, el cual publicó junto a Dharmesh Shah un libro acerca del concepto dos años más tarde. En estos casi diez años de vida de la idea, su popularidad no ha hecho sino aumentar y ya son muchas empresas las que desarrollan estrategias de marketing de atracción. Muchas ya desempeñaban desde hace tiempo este tipo de marketing, pero no había un especial énfasis en el asunto, simplemente era algo complementario al marketing outbound. Ha sido en los últimos años cuando muchos ya ha puesto al inbound marketing en el centro de sus estrategias. Prueba de este boom del inbound marketing es el crecimiento de búsquedas en Google acerca del asunto:

Tendencia de búsqueda de «inbound marketing» en Google desde 2007. Fuente: Google Trends

¿Por qué necesito el Inbound Marketing en mi empresa?

Quizás te estés preguntando en este momento cuáles son las razones por las que tendrías que estar planteándote seriamente, si no lo has hecho ya, desarrollar técnicas de inbound marketing en tu negocio. Aquí te damos cinco razones de peso:

1. Porque es más eficaz

El 86% de las personas no hacen caso de los anuncios de televisión. El 44% no abre los correos electrónicos de las empresas. El 91% se ha borrado de suscripciones de publicidad por internet. La publicidad en internet lo tiene a su vez cada vez más complicado. La generación de nativos digitales se ha criado en un entorno de demasiada publicidad intrusiva, por lo que han ido aprendiendo a esquivarla o ignorarla. El aumento de los adblockers o bloqueadores de publicidad así lo corrobora. Según datos de Mashable, el 84% de los usuarios de entre 25 y 34 años asegura haber abandonado una web «gracias» a la publicidad intrusiva.

2. Porque venderás más

Está demostrado: desarrollar estrategias de inbound marketing incrementa el número de ventas de una empresa. Según el experto Jeff Bullas, las empresas que tienen una gran actividad en redes sociales consiguen aumentar un 18%. No obstante, estas técnicas no aumentan los números de un negocio de la noche a la mañana ni de forma automática. Se necesita un buen plan organizado de acciones a seguir, así como constancia y mucho trabajo. En el medio-largo plazo, los consumidores sabrán apreciar ese esfuerzo en intentar comunicarles de una forma no agresiva. El 78% de los mismos cree que la compañía que ofrece contenidos de calidad está más interesada en tener una buena relación con ellos, tal y como afirma The Content Council. Otra cosa: el consumidor que viene gracias a nuestras estrategias de inbound marketing, es mucho más probable que acabe por fidelizarse y se convierta en cliente de nuestra marca 🙂

3. Porque ahorrarás costes

No solo se incrementan ventas, sino que realizar inbound marketing es también al final más barato que no hacerlo. Los recursos de la empresa se centran y optimizan en construir una imagen de marca duradera y una relación con el cliente objetivo. Según HubSpot, las empresas que han implementado el inbound marketing tienen un 61% menos de coste por lead que las compañías que solo utilizan el marketing outbound o tradicional. El coste promedio de un lead para estas últimas es de 346 euros, mientras que para los negocios que usan el inbound marketing el lead cuesta de media 135. Además, las empresas que realizan una estrategia de Inbound Marketing doblan su ratio de conversión del 6% al 12%. Insistimos: todo ello en el medio-largo plazo, no desesperes si ves que, de primeras, la generación de contenido de valor no tiene el retorno que esperabas y supone un gasto de recursos mayor. A la larga siempre compensará.

4. Porque tu empresa ganará visibilidad y valor

Como hemos dicho anteriormente, la generación de contenido de calidad hace que los consumidores te miren con otros ojos a que si les fueras constantemente a intentar vender algo. Cada post de calidad en un blog, cada publicación que aporta valor en redes sociales, cada vídeo realizado pensando en quién es nuestro consumidor… Todo son cimientos para la construcción de una identidad definida en internet. Los contenidos relevantes son premiados en forma de «me gusta» o «compartir», permitiendo así que otros futuribles clientes nos conozcan. No hay mejor estrategia de branding que la que se realiza entre consumidores.

5. Porque si no lo haces, estás fuera de juego

Son muchas las empresas que ya se han puesto las pilas en esto del inbound marketing, ya que han visto que al final es la mejor manera de llegar al corazoncito del consumidor. Muchos parecen estar «despertando» y dándose cuenta de que las típicas estrategias de marketing online son cada vez menos efectivas, que al final lo que implican en muchos casos es un «pan para hoy y hambre para mañana». De hecho, según el estudio de Hubspot «The State of Inbound 2016«, el 73% de las compañías estadounidenses encuestadas ya afirmaban que el inbound marketing era su principal estrategia de marketing. En España cada vez son más los negocios que lo aplican, pero aún queda mucho camino por recorrer hasta que la mayoría de la publicidad que recibimos sea porque nosotros queramos recibirla.

Desde Concepto 05 recomendamos el diseño de estrategias y la formación en inbound marketing a nuestros clientes, ya que aportan valor al usuario final y permiten mejorar la relación de las marcas con sus consumidores. El diseño de una estrategia omnichannel, que sepa actuar en las diferentes fases de la compra, es uno de los grandes retos del marketing digital en la actualidad.

Antonio Villanueva

Social Media Manager en Finect