Los Growth Hacks que han hecho crecer a las grandes startups

Las tres métricas que la mayoría de los negocios digitales acostumbran a monitorizar con más insistencia son: el tráfico, el nº de usuarios  y el volumen de ingreso. Para numerosas startups que empiezan, estos datos se convierten en las principales referencias para realizar una valoración sobre el crecimiento empresarial, pero ¿realmente son los únicos que aportan respuestas? Definitivamente, no.

Uno de los problemas más comunes a los que se enfrenta un nuevo modelo de negocio online no es esencialmente el tráfico, sino la conversión de esos usuarios que visitan la web en activos para la empresa, generando leads. 

«Tengo tráfico, pero no consigue que los usuarios se registren»

La magia sucede entremedias de esas métricas, consideradas vitales, una vez hemos identificado cuál es el flujo de crecimiento ideal para tu negocio. Es decir, las fases por las que debe pasar tu usuario desde que conoce tu producto hasta que paga por él. En términos generales, el lean marketing funnel es el marco de trabajo que cualquier startup puede usar para ir detallando su proceso particular.

Este embudo resume el ciclo de vida de un modelo de negocio desde su lanzamiento hasta su consolidación total. Un proceso que en la práctica no es lineal, sino más bien exige muchos momentos de prueba-error, repetición, testeo, etc. De ahí que en los últimos tiempos, las startups estén demandando un perfil muy técnico del que ya os hemos hablado en anteriores ocasiones: el growth hacker. 

Las cincos fases del ‘lean marketing funnel’ vía Learn One Month.

Los profesionales del growth hacking son los encargados de crear tácticas de interacción y perfilar mecanismos técnicos para atraer y activar a los usuarios en cada una de las fases del lean marketing funnel.  Si analizamos la evolución de cualquiera de los casos de éxito de emprendimiento digital, encontraremos que empresas como Facebook, Spotify o Quora partieron de un mismo proceso:

1. Los usuarios escuchan acerca del producto. (SEO, SEM, RRSS, Emailing, Partnership, Referral etc..)
2. Los usuarios se registran para probar su funcionamiento.
3. Los usuario se convierten en activos porque les gusta el producto.
4. Los usuario te recomiendan.
5. El pago de los usuarios. (ej. suscripciones, publicidad, venta directa, servicios preemium, etc..)

5 Ejemplos de growth hacks (uno por cada fase)

Captación

Cada vez que un usuario twittea la pregunta que ha lanzado vía Quora, la URL te redirige directamente a la página donde ésta se ha publicado. La landing page a la que llegas te resume más temas relacionados,  perfil del usuario, botón de registro, botón para preguntar. Tu curiosidad aumenta (y te registras. Siguiente nivel)

My @Quora answer to How much of your company should you give to an investor? https://t.co/ON7rqxJ5rd

— David S. Rose (@davidsrose) octubre 24, 2015

Quora es la plataforma colaborativa donde toda pregunta tiene una respuesta.

Activación

Empresas como Groupon o Hubspot crean distintas landing pages para según qué tráfico. No es lo mismo intentar activar a un usuario que te ha encontrado a través de posicionamiento orgánico que otro que ya haya escuchado de ti y llegue por tráfico directo. Lo mismo pasa si los productos son distintos y variados. Personaliza las landing pages de forma simple, informativa y atractiva para los diferentes targets.

Landing page de Hubspot para activar usuarios interesados en un ‘blogging software’

Los botones de activació cambian en función del contenido de la landing page: Descarga la demo, Prueba Hubspot gratis,  Programa tu demo, etc..

Retención

La popular app de photo-sharing, Path, motiva a esos usuarios que muestran cierta inactividad a través de sus propios amigos. Su mecanismo growth hacking añade la funcionalidad de ‘Nudge your friends’ para invitar y enviar mensaje a esos amigos que llevan tiempo sin publicar una foto para que lo hagan.

Si tu modelo de negocio digital es una red social o comunidad es importante, no solo ir aumentando el número de registros en la plataforma, sino lograr mantener el interés y la actividad de los usuarios.

Referral

Desde sus inicios, Facebook ha ido optimizando la experiencia de usuarios y el crecimiento de su masa crítica de usuario de forma casi imperceptible. Muchas de sus acciones de growth hacking se han enfocado hacia conseguir recomendaciones de todo tipo, desde compartir un evento con un amigo hasta las invitaciones para los juegos online dentro de esta red social. 

Este tipo de hacks creaban listados de amigos por afinidad, no por orden alfabético. Por lo que cuando el usuario quiere hacer un referral dentro del propio Facebook, visualizará en primer lugar a sus contactos favorito.

Ingresos

¿Cómo vamos a rentabilizar el modelo de negocio? Una pregunta común y esencial en la estrategia de cualquiera startup. Tanto es así, que hasta hace poco una plataforma de éxito como Instagram aún no había aterrizado la forma en la que iban a capitalizar a sus millones de usuarios hasta que finalmente se decantó por la publicidad.

Negocios digitales como Linkedin, Spotify, Evernote o Dropbox apuestan por el formato freemium, ofreciendo a sus usuarios una prueba gratuita con limitaciones (o anuncios insertados). De otra forma, no dejar que los potenciales clientes conozcan gratuitamente el funcionamiento (aunque sea parcial) de tu plataforma acorta tus posibilidades de crecer y competir en ciertos sectores

Como ha dejado entrever este artículo, las dinámicas dentro de una startup suelen desembocar en la compleja tarea para equilibrar la captación de usuarios, retención y rentabilización de los mismos. Por ello,  cuando estás comenzando a desarrollar los primeros growth hacks para tu empresa online es importante acertar en el criterio de trabajo, de otra forma agotarás los esfuerzos en vano.

Aplica el lean marketing funnel para aclarar los objetivos de trabajo, midiendo los ratios de conversión en cada fase del proceso de crecimiento. ¿Conoces algún otro hacks exitoso? ¡Compártelo con nosotros! 😉

Trini Campos

UX/UI Product Designer | Highly experienced in SaaS, startups & B2B Platforms.